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DOTT. ARIK STRULOVITZ
DOTT. ARIK STRULOVITZ – Mediatore e Negoziatore internazionale


 ” LA MIGLIORE NEGOZIAZIONE DELLA CRISI, E’ PREVENIRE LA CRISI”

Buongiorno a tutti,

grazie per essere stato invitato, grazie a Giulia Aglione e all’onore di essere presente qua con il Prof. Ury. Peccato che non è ancora qui, perché volevo sottolineare che tutte le cose che  ho imparato, sono grazie a lui. Lui è uno degli Dei della negoziazione, come ben sapete; ha scritto la bibbia dei negoziatori :  “Getting to Yes” e tradotto in italiano il titolo è “L’arte del Negoziato”. E’ il sistema win –win è stato da lui praticamente inventato.

Chiedo la vostra collaborazione per un attimo : siete tutti mediatori o c’è qualcuno che non lo è? ( guarda la sala per alzata di mano, quanti mediatori ed avvocati sono presenti, NdR).

Essendo tutti gli avvocati mediatori di diritto, io vi considero mediatori. Ho bisogno della vostra collaborazione per un breve esercizio, lo chiamo l’esercizio del pugno; proprio per capire come funziona quindi vi prego di formare delle coppie con chi vi siede vicino e uno dei due forma un pugno con la mano. Tenete il pugno chiuso il più forte possibile. Dieci secondi per aprirlo, si comincia quando lo dico io. Cominciate adesso ( inizia a contare al rovescio partendo da 10, NdR). L’altro dovrà aprire il pugno.

Scende in sala a controllare le coppie, NdR.

Chi ha toccato il suo collega? Chi ha usato la forza?

Voi sapete che alla Scotland di Yard di  Londra c’è una scuola per negoziazioni in caso di alto rischio d’emergenza e pericolo che si chiama The International the Academy of Negotiation e ci hanno invitato per insegnarci perché ci interessava molto capire come funziona la negoziazione in caso di alto rischio ed emergenza. Per alto rischio parliamo di dirottamenti di aerei piuttosto che negoziati tra due stati, casi di rapimenti, giornalisti in Iraq ecc.

Ci siamo meravigliati come mai proprio a Londra perché loro non hanno mica una grossa esperienza in negoziato ad alto rischio. Ci aspettavamo più esperienza soprattutto dal Medio Oriente, ma noi abbiamo capito che c’è una metodologia, dove ognuno ha la sua.

Supponiamo che voi siete dei bodyguard, guardie del corpo allenati ed addestrati, ovviamente anche armati, e siete i responsabili della sicurezza di un palazzo di dieci piani. Mentre state facendo il giro di controllo alle 18 di sera, il palazzo è quasi vuoto, e, quando camminato nel primo corridoio al pian terreno, vedete una porta semi aperta allora aprite la porta e vedete un signore alto 2 metri che punta la pistola alla tempia di una bambina di dieci anni seduta su una sedia: una situazione completamente terribile.

Cosa fate o cosa dite? ( si rivolge ed ascolta le opinioni della sala, e qualcuno suggerisce frasi come “prendimi al posto suo” , “ non ti preoccupare”, qualcun altro suggerisce di chiudere la porta,  NdR)

Fatemi una cortesia, non chiedete mai “cosa vuoi”.

Torniamo un attimo al pugno, perché nessuno ha chiesto all’altro : “ Puoi per favore aprire il pugno?” Strano, siete tutti mediatori, non potete subito applicare la forza.

Quante volte vi è capitato nella vita di vedere persone col pugno chiuso?

La domanda da chiedere al signore con la pistola puntata è : “ Puoi, per favore, abbassare la pistola?” . E sapete perché chiediamo sempre prima? Perché non costa niente! Costa meno di una pallottola, costa solo al nostro ego e noi mediatori l’ego lo dobbiamo lasciare a casa altrimenti siamo realmente nei guai per noi, per le parti che rappresentiamo e per gli avvocati coinvolti nella mediazione. Grazie

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