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URY2 Aumentare la possibilità di avere successo

Oggi possiamo approfittare meglio di questo corso se teniamo a mente una cosa:  quando parliamo di principi che rendono la mediazione un successo,  dovreste tenere a mente una situazione difficile che state affrontando e che potrebbe essere una mediazione in cui ci sono state tante cose difficili,

oppure un negoziato con la famiglia, sul lavoro, o con un collega o cliente; bisogna, cioè,  prendere in considerazione una situazione difficile e bisogna pensare ai principi di cui parleremo oggi e di come si possono applicare questi principi a queste situazioni e bisogna chiedersi: chi sono le parti in questo conflitto?

Potrebbero esserci due parti, o voi stessi. Bisogna chiedersi: che cosa vuole ogni parte?

Io penso che se abbiamo una situazione in mente o forse due o tre, o, comunque almeno una, questa potrebbe essere utile per imparare da questo seminario, e poi ci sono delle domande come ad esempio : nella mia situazione estremamente difficile, come potrebbe funzionare questo?

Non per dire che la mediazione o la negoziazione sono strumenti magici in cui possiamo risolvere tutti i conflitti, io penso, anzi so, che c’è sempre la possibilità di migliorare  e aumentare le possibilità di avere successo.

La domanda è: come poter aumentare la possibilità di avere successo in situazioni che possono essere molto difficili, in dei conflitti che dobbiamo affrontare con i nostri clienti?

Per un momento pensate ad una situazione in cui state lavorando o situazione passata che state cercando di capire con i clienti proprio per cercare di capire cosa c’era all’interno di questo conflitto,

tenete a mente un esempio perché potrete imparare di più se state lavorando su alcune situazioni della vita reale. Avete  pensato alla situazione? Allora voglio farvi una domanda sulla situazione su cui avete pensato:

ci sono due tipi di negoziazioni che noi affrontiamo nella vita: le negoziazioni interne, nella famiglia, nell’organizzazione, poi abbiamo negoziazioni esterne cioè con persone al di fuori dell’organizzazione, con i clienti, con le parti. Può essere, dunque, con i nostri clienti, con i nostri colleghi, con il coniuge, con i figli, oppure al di fuori della famiglia. Quindi abbiamo negoziazioni esterne ed interne. Quanti di voi hanno selezionato delle situazioni che avete considerato negoziazione esterna o interna? Ecco alziamo la mano! Allora ancora una domanda: questi due tipi di situazioni, se dovessimo generalizzarle, quale tipo di situazione, personalmente, trovate più problematica, più difficile ; la negoziazione esterna o interna? Quanti dicono esterna? Quanti dicono interna? (alzano la mano dal pubblico, ndr).

Chiaramente entrambe possono essere complicate, la maggior parte delle negoziazioni hanno un aspetto interno ed esterno, magari, ad esempio, negoziate a livello esterno con l’altra parte ma magari avete una negoziazione interna con il vostro cliente , però è interessante che la maggior parte di voi ha selezionato negoziazioni interne, quindi la percezione è che una situazione  viene percepita soggettivamente come problematica con persone che fanno parte della stessa organizzazione, che sono membri della stessa famiglia, che sono membri dello stesso team.

Questo spesso la definiamo come una situazione più difficile per noi allora una situazione spesso interna si rivela più difficile da gestire, lo vediamo anche oggi in geopolitica, tutte le guerre del mondo, non sono lotte esterne con paesi esterni o vicini, ma sono lotte interne, conflitti che si rivelano più difficili da gestire. Prendiamo  conflitti etnici, la Siria, ad esempio, si tratta di un conflitto interno, più difficile da gestire rispetto ad un conflitto tra la Siria e paesi vicini. La domanda è questa: come gestiamo questi conflitti interni?

La maggior parte del conflitto interno è quello che si svolge tra di noi, in noi stessi e come noi ci aspettiamo di arrivare ad un sì degli altri se non riusciamo ad ottenere un sì con noi stessi.  Teniamo, allora, a mente tutte queste situazioni. Adesso vorrei chiedervi di pensare a queste situazioni  giusto per avere un po’ il senso di quello che succede qui oggi. Allora pensiamo ad alcune domande molto veloci alle quali non andiamo a rispondere oggi, pensiamo a qualche argomento di discussione  che possiamo sollevare qui, così posso adattare il mio lavoro tenendo in mente le situazioni.

Quindi in due ,tre parole pensiamo a quello che potrebbe essere la problematica, per esempio difficoltà a trattare con situazioni con persone molto emotive, oppure con persone molto caparbie cioè quali sono i problemi che vi trovate ad affrontare.

Dunque io vorrei mettere su le cuffie se qualcuno vuole esprimere le proprie preferenze; di cosa volete parlare oggi? Di quali argomenti vorreste parlare, quali sono le vostre difficoltà nel gestire le situazioni, c’è un argomento che vorreste trattare oggi?

Domanda dal pubblico: buongiorno, vorrei capire come posso gestire il conflitto interno all’altra parte?

W. Ury: allora il conflitto all’altra parte.

Domanda dal pubblico: allora io sono un avvocato e non sono un mediatore; alcuni devono appunto fare la mediazione con i loro clienti, l’altra parte non vuole ascoltare, come facciamo a coinvolgere l’altra parte che talvolta non vuole ascoltare ma deve ascoltare o partecipare obbligatoriamente?

W. Ury: bene due domande ancora?

Domanda dal pubblico: come facciamo a gestire una persona testarda, che parla ma non ascolta?

Domanda dal pubblico: c’è un vecchio proverbio napoletano che dice che  una persona intelligente riesci a portarla sulle tue ragioni, la persona cucciuta e testarda non ci riesci proprio a parlare, quindi la problematica del sordo che non vuol sentire.

W. Ury: bene, vedo che c’è un tema ricorrente in tutte le domande, ancora un’altra domanda?

Domanda dal pubblico: se l’altra parte ha dei forti pregiudizi che pregiudicano la mediazione?

W. Ury: dunque, una parte non ascolta, l’altra parte è testarda, non sente le nostre ragioni ha pregiudizi, bene. Prego?

Domanda dal pubblico: cosa fa quando l’ego è più importante del risultato?

Domanda dal pubblico: come facciamo a instaurare rapporti di fiducia nei nostri confronti in merito a parti che sono testarde ed hanno tutte le caratteristiche che abbiamo detto ma anche se abbiamo l’esigenza che si fidino di noi?

W. Ury: allora come creiamo rapporti di fiducia tra parti avverse che non si fidano.

Domanda dal pubblico: come risolvere un conflitto quando l’altra parte ha un forte potere economico e quindi chiude i rubinetti, non paga la società a cui ha affidato i servizi e ricatta lo scioglimento del contratto? Quindi come risolvere il conflitto  in un momento precedente senza arrivare a ciò?

W. Ury: bene non è una domanda molto facile quando c’è un potere economico, quando la parte è economicamente più forte. Prego, ultima domanda.

Domanda dal pubblico: Come si sceglie il giusto momento della mediazione?

Domanda dal pubblico:  secondo la sua esperienza, ci sono situazioni per cui è impossibili fare una mediazione sia interna che esterna? E come facciamo a individuare una situazione del genere?

W. Ury:  vediamo come si arriva ad un accordo se l’altra parte non vuole un accordo: c’è un gruppo che ha formulato questa domanda, dunque se l’altra parte non è interessata all’accordo.

Domanda dal pubblico: buongiorno, io sono mediatore. Capita spesso in mediazione una parte particolarmente aggressiva che alza il tono della voce, come gestire la situazione? In questi giorni c’è stata appunto in mediazione e, una delle parti, un signore che diciamo che è una delle parti ipoteticamente più potente, più preponderante rispetto all’altra e diciamo che dal punto di vista psicologico va inquadrata come un misogeno e contemporaneamente alza spesso il tono della voce, perché sono mediatrice donna, il suo avvocato è donna, l’altra parte è donna e anche l’avvocato dell’altra parte è donna,  crea spesso delle aggressività dovute proprio con le donne. Tenga in considerazione che in prima sessione non voleva neanche entrare, ora stiamo alla terza sessione quindi sto riuscendo ad andare avanti però, stiamo trovando tante difficoltà a gestire questa persona, ma non è l’unico caso.

W. Ury:  parlavamo prima con Cristina, perché  lei si è specializzata in negoziazione di genere per così dire, ed abbiamo sicuramente tutto un campo di sviluppo che ci fa capire come il genere, il potere che una persona esprime,  può influenzare la negoziazione.

Domanda dal pubblico: diciamo che domani l’amministrazione di Obama la chiama per negoziare sulla Crimea, perché sappiamo dai giornali che i negoziati sono falliti, come assumerebbe lei questo ruolo di negoziatore in questa situazione?

W. Ury: bene, ottima domanda. Molte domande interessanti e spero di avere il tempo oggi di rispondere a tutte. Abbiamo tanto lavoro da fare.

Dunque, giusto per rompere il ghiaccio vorrei invitarvi  a partecipare ad un esercizio breve, una simulazione di circa 10  minuti o meno per studiare, per fare uno studio di laboratorio e studiare alcune dei punti di tensione che ho percepito dalle vostre domande.

Per esempio come riesco a cooperare o a collaborare se l’altra parte non vuole collaborare, è testarda o aggressiva; come faccio, cioè,  a gestire queste tensioni? Facciamo un breve esercizio.

È stato distribuito un foglio per l’esercizio, dove c’è scritto “ cerca di vincere il più possibile”, è un esercizio molto facile, prima dovremmo riunirci a gruppi di 4. Per esempio, se girate le sedie di modo da mettervi gli uni di fronte agli altri, vorrei dei gruppi di 4 persone, quindi fatemi sapere se c’è un gruppo che non riesce ad arrivare a 4 persone.

(si organizzano i gruppi) 

Bene, questo è un esercizio molto semplice: le istruzioni le trovate sul foglio. Vi spiego che faremo più esercizi.

Una volta un’ insegnante mi ha insegnato una tecnica: se io richiamo l’attenzione di qualcuno, non parlo sopra di voi però alzo la mano e, quando mi vedrete alzare la mano, l’alzerete anche voi e quindi, quando qualcuno avrà alzato la mano, cadrà il silenzio, dunque avrò la vostra attenzione.

Le istruzioni sono semplici, avete appunto questo foglio, prendete un foglio su cui scriverete una “x” e sull’altro scriverete una “y”, come se fossero due carte da gioco. Come dicevo prima, la mediazione è un esercizio decisionale, tecnica decisionale, quindi avete la decisione “x” e la decisione “y”.

Che cosa succede? Succede che andiamo a giocare 10 giri molto velocemente, io chiamerò giro numero 1, poi dirò 1-2-3 e simultaneamente giocherete la vostra carta “x” o la carta “y” e in base alla carta che avrete giocato vedrete su questo foglio il punteggio che avete ottenuto.

Voglio spiegarvi la cosa più importante di questo gioco: l’obiettivo finale del gioco è quello di fare più punti possibili, che voi, individualmente, potete fare, quindi state giocando per voi stessi, quindi quanti punti volete fare.

Volete arrivare al massimo?  Nel business si vuole massimizzare il profitto?

(Qualcuno dal pubblico chiede di ripetere la spiegazione dell’esercizio e quindi Ury ripete l’esercizio, ndr)

 Se ad ogni giro tutti scrivete la “x” perderete tutti un punto, se invece tre di voi giocano la “x” e uno la “y”, quelli che hanno giocato la “X” vincono un punto e quelli che hanno giocato la “Y” perdono 3 punti; se invece giocate 2 “X” e 2 “Y”, le “X” vincono 2 punti ciascuno e le “y” perdono 2 punti ciascuno e così via è tutto scritto sul foglio, capirete meglio il gioco quando giocheremo i primi due giri.

I primi 4 giri si giocano in silenzio, e dopo il 4° giro vi dò la possibilità di negoziare.

(segue il giro di prova, ndr e comincia l’esercizio con il giro n° 1,2,3,4)

adesso prima del 5° giro avete l’opportunità di parlare, di negoziare sapendo che il giro n° 5 vi darà diritto ad un bonus che andrete a moltiplicare x 3.

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